Lorsque l’on parle d’une entreprise, on lie souvent le succès de son activité à sa croissance.
Est-ce qu’elle arrive à aller chercher de nouveaux clients, à acquérir de nouvelles ressources, à pénétrer un nouveau marché etc…
Et lorsqu’on évoque un nouveau marché, on pense souvent à l’internationalisation de la société, à sa capacité à réussir à l’international ce qu’elle a fait dans son pays d’origine.

Beaucoup de fondateurs eux-mêmes ont comme objectif de se développer à l’international dans leur plan de développement dès le début de leur aventure.

Toutefois si l’étranger regorge d’opportunités, il n’est pas sans risques.

Une nouvelle clientèle implique le développement d’une nouvelle stratégie marketing, d’une nouvelle manière de prospecter, d’une nouvelle gestion de la communication (souvent dans une autre langue donc qui demande de la traduction !).

L’exportation de l’activité d’une société demande donc de procéder par étapes.

Dans cet article, nous vous aidons à attaquer la première étape : répondre à la question de pourquoi se développer à l’international.

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L’intérêt de se développer à l’international

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L’envie des entreprises de s’internationaliser grandit de plus en plus aujourd’hui. Mais avant d’initier quelconque procédure, il faut d’abord se poser la question suivante.

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Quel est l’intérêt de se développer à l’international ?

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Premièrement, les marchés sont plus grands.

D’après BpiFrance, en 2021, la France représentera 2,6 % du PIB mondial pour 0,8 % de la population globale. Concrètement, 99,2 % des potentiels clients se trouvent à l’étranger.

Afin de développer leurs affaires à l’international, il sera nécessaire de réaliser des études stratégiques. Une analyse poussée du marché étranger et des services concurrents déjà présents permettra d’être mieux préparé et de connaître les avantages et inconvénients du marché. Une analyse SWOT via la méthode des 5 forces de Porter pourront vous donner un premier aperçu de la place de votre entreprise au sein du marché et orienter votre choix.

En France, l’accompagnement des entreprises est très complet et permet de faciliter sa stratégie de développement. Mais aussi, car le “Made in France” à la côte au-delà de nos frontières.

Un point important lors d’une expansion internationale est de prendre conscience de l’augmentation de votre visibilité. Cela sera un avantage pour vous afin de développer vos avantages concurrentiels et de gagner en compétitivité. La culture d’entreprise sera alors grandement renforcée.

Le recrutement est une part importante de l’internationalisation d’une entreprise. Il peut arriver d’atteindre un certain plafond de verre. De ce fait, se tourner vers le recrutement local peut permettre de dénicher des talents avec un savoir-faire et une expérience plus pertinente. Toutefois ces recrutements viennent aussi avec leur lot de contraintes, notamment de formation car vous devrez familiariser ces nouvelles recrues avec la culture de votre entreprise malgré la distance avec le siège.

Chaque entreprise dans son développement international devra réaliser un diagnostic stratégique afin d’évaluer la pertinence de cette expansion. Il y a de nombreuses différences entre un marché national et international qu’il faut analyser avant.

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Les trois étapes prioritaires d’un développement à l’international

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Définir les pays potentiels

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Durant la création d’une stratégie internationale, il faut d’abord se demander dans quels pays vous souhaitez vous implanter. En effet, chaque pays a ses propres risques et opportunités. Le choix du pays est donc une décision stratégique à prendre.

Après avoir établi une liste de différents pays potentiels, il faut pour chacun définir les avantages et inconvénients de ces derniers. Ils peuvent être liés :

• À la situation économique et politique du pays : Des pays émergents ou si ces pays sont en croissance avec une population a fort pouvoir d’achat.
• Au potentiel du marché : Que ce soit les tendances du marché local, sa taille ou encore la concurrence déjà présente.
• Sur son accessibilité : Évaluer la facilité d’implantation d’une entreprise française, d’un point de vue législatif ou concernant la culture et les coutumes locales. De plus, de nombreux pays proposent des aides afin de permettre à l’entreprise de diminuer ses coûts d’implantation.

Des études de marché approfondies seront nécessaires afin de définir le ou les pays principaux. En effet, cela vous éclairera sur les implications de cette expansion à chaque niveau de votre entreprise (sur la gestion de la communication, de la production, de la manière de prospecter etc…) et vous permettre d’établir un plan de développement clair.

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Adapter l’offre pour les marchés internationaux

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Connaître ses cibles

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Avant de s’installer sur des marchés étrangers, il faut définir sa nouvelle cible. Cela peut notamment se faire via des personas ou des enquêtes clients pour connaître les envies du marché.

En effet, chaque pays est différent avec sa propre culture, il faut donc se construire une nouvelle clientèle. Vous pouvez également vous tourner vers les étudiants étrangers afin de construire une équipe jeune et miser sur le futur.

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Le produit

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Pour s’acclimater au mieux à ces nouveaux marchés, il sera peut-être nécessaire de réaliser des modifications sur le produit en lui-même.

Ces dernières peuvent être motivées par le climat, les habitudes de consommation ou la religion entre autres.

Au moment de faire le choix d’un marché, vous avez déjà dû mener une étude approfondie de la place des produits similaires au vôtre sur votre marché cible. Vous aurez donc déjà des éléments pour adapter la production et les ressources allouées par votre société aux opportunités de ce nouveau marché.

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Le nom

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Il faut anticiper cette étape avant toute démarche à l’international, afin de faciliter son acceptation. Cela fait partie des atouts du produit car le nom définit son identité. Il se doit d’être facilement prononçable et mémorisable. Il y a donc deux options :

• Changer le nom du produit afin qu’il s’adapte au mieux et donc améliorer son image locale.
• Conserver le nom original mais cette technique est souvent couplée à des campagnes marketing assez poussives afin de faire accepter ce nom.

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Le packaging

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Il tient une place importante dans le processus d’achat du consommateur. Il faudra donc l’adapter afin de satisfaire les coutumes locales. Plusieurs éléments sont à prendre en compte :

• La langue : plus pertinent s’il s’adresse dans la langue locale ;
• Sa réglementation et législation locale : certains pays imposent de faire figurer des mentions obligatoires ;
• Les matériaux utilisés ;
• Et les couleurs choisies : elles n’ont pas toutes la même signification dans les différents pays.

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Le prix

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Afin de conserver un chiffre d’affaires prévisionnel, il faudra peut-être adapter son prix. Que ce soit lié aux différences de niveau de vie, la fiscalité locale ou des coûts de revient du pays. Même avec un projet de développement international, il faut garantir une certaine marge sur ses produits afin de réaliser des bénéfices.

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Adapter le marketing pour votre commerce international

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Après avoir apporté des modifications sur le produit, il faut maintenant adapter la façon de le vendre.

L’objectif de développer votre offre commerciale est primordial et les différentes stratégies devront aller dans ce sens. On peut parler de marketing international même si dans l’idée, le processus reste sensiblement pareil dans les différents pays.

La stratégie de marketing digital :

Le référencement via les différents leviers (SEO, SEA…) est valable partout mais sa mise en pratique diffère :

• Pour les moteurs de recherche : malgré une prédominance de Google, certains pays en privilégient des différents. Il faudra donc adapter son contenu en prenant en compte les critères de chacun.
• Pour les réseaux sociaux : certains dominent le marché local mais leur utilisation diffère et le contenu n’est pas le même entre les différents pays.
• Pour les campagnes SEA : les termes de recherche ne seront pas les mêmes, il sera utile de réaliser une enquête pour définir les bons termes et mots-clés à cibler.

Votre communication digitale devra s’adapter à chaque pays. Cela passe par la création de contenus web adaptés à chaque marché (production de nouvelles ressources dans la langue du nouveau marché, traduction des contenus écrits existants etc…)

À savoir : Google Adwords à la possibilité de gérer des campagnes en plusieurs langues avec un ciblage précis pour chaque ville et pays. Il ne faut pas oublier de vérifier les différents décalages horaires pour que votre stratégie soit pertinente.

Le site internet : Pour les différents marchés internationaux, il sera nécessaire d’évaluer la pertinence de développer un site pour chaque marché. Si vous décidez d’avoir un site dédié à chaque pays, il faudra penser aux noms de domaines et URL afin de s’assurer l’exclusivité.

La stratégie de contenu : Son contenu pourra être rédigé en anglais afin de toucher un maximum de personnes. Mais aussi dans la langue locale pour créer de la proximité avec les prospects. Ce qui est évident, c’est qu’il faudra l’adapter localement pour respecter les coutumes et éviter entre autres les contresens.

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La boîte à outils pour se développer à l’export

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Il existe de nombreux outils et aides qui pourront vous aider dans l’exportation de vos activités pour ne plus dépendre d’un seul marché. En voici une liste non exhaustive.

Des plateformes et services :

• Le service aux entreprises de la direction générale du Trésor : cet espace en ligne présente les outils pour faciliter les financements. Ce service propose un soutien à l’export pour chaque étape de leur projet.
• Accompagnement par Business France : aider les entreprises dans les démarches d’une politique de développement à l’international.
• Un portail international des chambres de commerce et d’industrie (CCI) : accompagnement de proximité pour la réussite des projets internationaux.
• Un service aux professionnels de la direction générale des douanes et droits indirects : les notions essentielles sur la déclaration d’échanges de biens, les conseils pour bien remplir sa déclaration d’échanges de biens, les formulaires douaniers.
• Expertise France est une plateforme d’aide à la mondialisation des entreprises via des consultants et un responsable du développement dédié à chaque entreprise.

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Les aides financières possibles

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Les aides financières :

• Prêt du Trésor par la direction générale du Trésor : de 10 à 70 millions d’euros. Cela permet de financer un projet d’infrastructure et d’aider à atteindre les objectifs de développement.
• Le Prêt Croissance International par BpiFrance : de 30 000 à 5 millions d’euros, sans garantie pour financer la stratégie de développement du marché à l’étranger.
• Et l’assurance prospection à l’international par BpiFrance : bénéficier d’un soutien financier et d’une assurance contre la perte subie en cas d’échec commercial.

Les événements, les outils et études :

• POESIE : outil d’aide à la décision pour les entreprises qui souhaitent se développer à l’international.
• L’événement Bercy France Export : organisé chaque année par la direction générale du Trésor, est le rendez-vous annuel sur les grands enjeux de l’export au ministère de l’Économie et des Finances.
• Des dossiers thématiques et sectoriels de Business France : profiter des études en relations internationales. Ils permettront de connaître les attentes et l’évolution des marchés afin d’élaborer les stratégies marketing et mettre en place des plans d’actions commerciaux.
• Il est nécessaire de consulter les taux de TVA en vigueur en France et dans les autres pays-membres de l’Union européenne.
• À savoir que le Ministère des Affaires étrangères propose un accompagnement pour accélérer son développement commercial à l’étranger.

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