Tout savoir sur le cold emailing en B2B 

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Qu’est-ce que le cold emailing ?

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Le cold emailing est une méthode de prospection directe par e-mail. On peut traduire cet anglicisme par e-mail à froid.

Cette action marketing directe consiste à envoyer des emails de prospection à des prospects avec qui vous n’avez jamais eu de contact physique ou virtuel auparavant.

Il faut préciser que le cold emailing s’adresse exclusivement à une cible B2B.

En effet, le but est d’engager la conversation avec un prospect en évitant la prospection téléphonique (appels à froid) et donc d’instaurer une première relation de confiance. C’est avant tout une activité de démarchage.

Comme énoncer précédemment, le cold emailing reste de la prospection, mais il demande moins d’investissement que la traditionnelle prospection téléphonique. Des logiciels d’automatisation des campagnes permettent d’envoyer des e-mails en masse. Un gain de temps et d’argent pour les entreprises.

De plus, contrairement à la prospection classique, les résultats d’une campagne d’emailing sont facilement mesurables. Ainsi, il est possible de connaître le ROI d’une séquence sans difficulté. Il devient alors plus simple de trouver des pistes d’optimisations.

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La différence avec le cold call

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Une prospection standard passe par des actions commerciales et demande une force de vente bien organisée de la part des équipes commerciales.

Ils se doivent de développer un portefeuille clients avec des fichiers de prospects qualifiés.

Lors de leur conquête commerciale, leur objectif est donc de conquérir des clients.

Or, le cold emailing est une stratégie marketing dont le but est de faire gagner du temps aux commerciaux et de convaincre de nouveaux clients potentiels.

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Quels sont les avantages du cold emailing ?

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Le cold emailing en B2B est une stratégie marketing. En effet, il faut déterminer ses objectifs, construire une base de données qualifiée et rédiger des e-mails avec des contenus personnalisés.

Voici les étapes pour mettre en place une stratégie de cold emailing gagnante :

• Définir ses objectifs et son argumentation en fonction de son buyer persona (cible qui sera déterminé avant d’écrire la séquence) ;
• Rédiger un contenu pertinent, efficace et bienveillant ;
• Regrouper les informations nécessaires pour la personnalisation et diffuser les emails ;
• Procéder à l’envoi ;
• Analyser les résultats : Taux de conversion, taux de transformation, taux de réponse, taux de rebond, etc.

Pour faciliter votre campagne emailing, vous pouvez utiliser des outils qui automatise vos envois comme un CRM, type HubSpot.

Lorsque le cold emailing est maîtrisé, il y a un réel retour sur investissement avec des taux d’ouvertures qui frôlent les 70 % et des taux de réponses concluants.

Cela s’explique par la qualité de la base de données, en effet, plus la base est qualifiée, plus les retours seront concluants selon votre objectif : Vente, notoriété, fidélisation clients, etc.

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Capter l’attention de votre cible

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Trouver la bonne approche

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Votre prospect ne doit pas sentir que votre e-mail est automatisé.

Le premier point de contact du prospect est l’adresse email. De ce fait, il faut privilégier une adresse email personnelle du type : prénom@nomdel’entreprise.com

À ce moment précis, l’objet du mail a toute son importance, il faut qu’il soit clair et persuasif. C’est grâce à ces deux éléments que le prospect ouvre le mail et donc cela influe sur le taux d’ouverture.

Pour les objets d’emails, les bonnes pratiques sont :

• Pas de prénom dans le texte ;
• Court et efficace ;
• Pas de majuscule en début de phrase ;
• Humaniser ;
• Faire attention aux spamswords.

Un bon objet donne envie à votre interlocuteur d’effectuer une action pour en savoir plus. Le contenu de votre objet déterminera les taux d’ouverture de vos campagnes et donc le nombre de personnes exposées à votre message.

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Ne pas se retrouver dans les spams

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Pour éviter de se retrouver dans les spams, il y a quelques points de vigilances, notamment sur les mots clés ou spamwords présents dans les objets de mails ainsi que dans le corps du mail.

Les spamswords tels que : code promo, hack, réduction, rabais, gratuit, urgent, covid, … sont déconseillés. Les messageries trient automatiquement et renvoient les mails dans les spams (ou promotion sur Google).

Les liens trackés sont également plus favorables à tomber dans les spams.

De plus, il y a aussi un versant technique au cold emailing. En effet, il faut vérifier que votre outil d’emailing assure une bonne délivrabilité de vos emails.
Une bonne délivrabilité permet à votre email d’arriver dans la boîte de réception de votre destinataire plutôt que d’être classé comme un spam.

Elle est influencée par plusieurs facteurs, et notamment la réputation en ligne de votre domaine.
Par exemple, si vous avez un site d’entreprise auquel sont rattachées vos adresses email, vous utilisez une adresse @votreentreprise.com. Si vous utilisez cette adresse via votre outil pour l’envoi de votre message, le client email (Orange, Hotmail, Gmail, etc.) de votre destinataire va vérifier que le nom de domaine votreentreprise.com n’est pas sur des listes de domaines susceptibles d’envoyer un spam.

Certains sites comme MyToolBox vous permettent de rassembler les informations disponibles en ligne sur votre domaine et de vérifier s'il est sur une liste noire. Si c’est le cas, vous trouverez de nombreux conseils en ligne pour nettoyer votre réputation, ne pas finir en spam et améliorer votre délivrabilité.

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Adapter son copywriting

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Pour capter l’attention de votre prospect, il faut que le contenu de votre email soit également persuasif ni trop long au risque d’être ennuyant. Le nombre de caractères maximum préconisé pour un bon taux de conversion est de 800.

Il faut identifier le besoin de votre cible en amont et écrire la séquence en fonction de la personne à qui on adresse le mail et non au secteur (automobile, crèche, agence de marketing, etc.).

Si écrire un mail vous prend trop de temps, cela veut dire que vous n’avez pas trouvé quel bénéfice mettre en lumière et que le besoin a été mal identifié.

Il faut savoir être transparent et assumer la prospection. Si le prospect pense que vous êtes un potentiel client, il sera déçu et ne désirera pas de votre produit ou service.

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Les bonnes pratiques pour des résultats concluants

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Viser la qualité et non la quantité

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Lorsqu’on commence à automatiser les envois d’emails, il faut être vigilant sur les bases de données. Idéalement, une liste de prospects ne doit pas excéder 400 à 500 personnes par métier et par secteur.

Il existe plusieurs moyens de se procurer des fichiers de prospects, la technique la plus fréquente est le scraping marketing (technique qui vise à extraire automatiquement des contenus) via un logiciel de prospection ou utiliser LinkedIn et plus précisément SalesNavigator.

Même si le cold emailing est peu coûteux, il faut tout de même investir dans des logiciels payant. Voici une liste non exhaustive d’outils :

• SalesNavigator by LinkedIn pour rechercher des prospects ;
• Waalaxy pour extraire des listes de prospects ;
• DropContact pour enrichir les bases de données ;
• HubSpot pour automatiser vos séquences d’emailing.

Pour se démarquer et viser plus de prospects chauds, il faut trouver la bonne approche et utiliser le plus de personnalisation possible dans vos messages.

Selon votre cible et votre buyer persona, le canal de prospection ne sera pas le même. Dans un premier temps, vous pouvez contacter votre cible via e-mail et la relancer sur LinkedIn ou inversement.

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Relancer au bon moment

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Si vos prospects ne vous répondent pas, cela peut être dû à un mauvais timing.

Vous pouvez les relancer via le même canal (donc l’emailing) quelques-temps après, les contacter par LinkedIn ou faire des appels de prospection par un commercial.

Si vous utilisez un CRM qui permet de filtrer les prospects, vous pouvez extraire ceux qui ont juste ouvert votre e-mail et les ajouter sur LinkedIn avec une note d’invitation.

Le timing d’une bonne relance dépend beaucoup de votre interlocuteur et du contenu de votre email.
En B2B, il n’est pas rare qu’une relance arrive après seulement quelques jours, et il faudra souvent plusieurs relances pour avoir une réponse.
En B2C la place de la relance sera moins présente sous peine de se voir considérer comme spam et de voir votre taux de désabonnement exploser.

Une bonne pratique quand vous voulez être insistant est de donner de la valeur à la personne qui lit votre contenu.
Par exemple, face à un interlocuteur froid, qui a un problème mais est peu familier avec votre solution, votre relance peut prendre la forme de conseils pour traiter son besoin, que vous donnez gratuitement avant même de pousser votre produit ou service.

Si le destinataire tire de la valeur de votre emails de prospection, il lira le suivant même s’il s’agit d’une communication commerciale.

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Pour conclure

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Le cold emailing reste une interaction virtuelle et fonctionne lorsqu’elle est bien conçue. Plus vous passez du temps à créer une liste de prospects qualifiés et à adapter votre message, meilleurs seront les taux de conversion.

Avant tout, il s’agit d’un premier point de contact, il faut donc s’assurer que l’e-mail en question inspire confiance et qu’il ne paraisse pas automatisé.

Avant de commencer votre campagne, déterminez des objectifs clairs et précis, ainsi que la pertinence de votre portée par rapport à la position de votre prospect dans l’entonnoir de vente. Analyser vos chiffres clés pour déterminer la pertinence de votre message pour adapter votre prochaine campagne.

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