Comment mettre en place l'escompte dans votre entreprise ?

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Imaginez

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Une foule réunie dans une ambiance pressée mais joyeuse. Des gens agitent des billets de banque ou leur carte bleue, pressés de les utiliser.

Que se passe-t-il ? La sortie de nouvelles chaussettes Lidl ?  La mise en vente de l’Iphone 34 ?

Mieux ! Il s’agit de votre entreprise et la foule, ce sont vos clients qui jouent du coude pour vous payer le plus vite possible.

Ça paraît fou non ?

Particulièrement aujourd’hui, où vous devez envoyer 15 relances pour être réglé(e) et où vos clients semblent disparaître de la surface de la terre à partir du moment où une facture est en attente.

Alors certes, vos clients ne vont probablement pas venir envahir vos bureaux. En revanche, la partie où ils jouent du coude pour vous payer peut être bien réelle !

Et si cela vous paraît tiré par les cheveux, c’est parce qu’il vous manque un outil dans votre arsenal.

Si ça fait un moment que vous travaillez en tant que professionnel, vous avez dû vous familiariser avec une multitude de tactiques pour assurer le règlement de vos factures.

Vous pratiquez peut-être l’acompte pour ne pas commencer une prestation sans garantie.

Vous maîtrisez sans aucun doute la relance, pour secouer un client qui traîne la patte.

Peut-être même, que vous vous êtes penché(e) sur le recouvrement, pour récupérer l’argent de factures impayées qui semblaient perdues.

Mais il reste un outil redoutablement efficace que vous n’utilisez probablement pas.

Et le comble, c’est que non seulement il préserve vos relations avec vos clients, mais en plus il les améliore ! Encore une fois… fou non ?

Cet outil, c’est l’escompte. Avec cet article, on vous dit tout ce qu’il y a à savoir dessus, ce qu’il peut vous apporter et comment le mettre en place dans votre entreprise. C’est parti !

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Qu’est-ce que l’escompte ?

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Vous savez cette tendance qu’ont les enfants à être particulièrement sages au mois de décembre dans l’espoir que le Père Noël leur fasse un plus gros cadeau ?

Et bien l’escompte fonctionne exactement sur le même principe. Non que vos clients se comportent comme des enfants bien sûr (bien que parfois…).

Lorsque vous proposez l’escompte sur une facture, vous définissez un pourcentage de réduction sur votre prix final dont bénéficiera votre client s’il paye avant une certaine date.

C’est donc exactement l’inverse des pénalités de retard ! Pour faire simple, l’escompte agit comme une « récompense de paiement en avance ».

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Prenons un exemple.

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Vous émettez le 30 mars une facture de 1000 € HT qui doit être payée le 30 avril.

Vous fixez des pénalités de retard de 3 % en cas de délai de paiement

En prime, vous décidez de mettre un escompte de 2 % si la facture est payée avant le 15 avril. Donc si votre client paye avant le 15, donc en avance, il paiera 980 €.

S’il vous règle entre le 16 et le 30, il paiera 1000 € soit le prix normal. Enfin s’il dépasse l’échéance, il paiera les pénalités de retard et vous devra donc 1030 €.

Donc désormais, non seulement votre client a un intérêt très clair à vous payer le plus vite possible, mais en plus vous payer en retard est encore plus douloureux puisque l’écart entre le prix escompté et le prix pénalisé est plus important.

Attention toutefois, il ne faut pas confondre l’escompte avec d’autres outils financiers !

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Escompte commercial vs escompte bancaire

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L’escompte commercial auprès de votre client ne doit pas être confondu avec l’escompte bancaire. L’escompte commercial avec votre client concerne une remise consentie entre vous et votre client en échange d’un paiement rapide. C’est de cet escompte dont nous parlons dans cet article.

L’escompte bancaire consiste en une opération de crédit à court-terme durant laquelle votre banquier vous paye des factures en attente en échange du transfert des effets de commerce. Il va ensuite se faire régler les factures. Cette opération peut être rapprochée de l’affacturage et est différente du simple escompte commercial.

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Escompte vs remise ou rabais

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L’escompte n’est pas la même chose qu’une remise ou un rabais. Tout d’abord car une remise ou un rabais ne dépendent pas de la date de paiement (ils seront souvent la conséquence d’une certaine quantité d’achat). De plus, ils ne sont pas enregistrés de la même manière au niveau comptable.

Pas de panique, on reste simple et digeste :

Une remise est souvent comptabilisée directement sur la facture, ou sous les postes 609 ou 709 du plan comptable. Un escompte quant à lui sera enregistré sous le poste 665 (charges financières) pour celui qui l’accorde et 765 (escompte obtenu) pour celui qui le reçoit.

Facile non ?

C’est tout pour la compta, vous pouvez respirer ! Donc maintenant que vous avez bien compris ce qu’est (et ce que n’est pas) l’escompte, voyons ces principaux avantages.

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Les avantages de l’escompte

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L’escompte est le seul outil financier qui va être avantageux pour vous comme pour vos clients. Vous rentrez alors dans une relation gagnant-gagnant avec eux. Oui c’est possible !

Là où le paiement est souvent un moment pénible pour les deux parties (l’anxiété de ne pas voir arriver le règlement pour vous et le déplaisir du paiement pour votre client), l’escompte le transforme en expérience positive pour tous les deux.

Évidemment, votre premier réflexe est sans doute de dire : “ça revient à diminuer mon tarif, donc je ne fais qu’y perdre moi dans l’histoire !”. Loin de là !

L’escompte vous offre énormément de bénéfices. Voyons ensemble les trois principaux

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Un paiement plus rapide que l’éclair

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Commençons par le plus évident. Le fait d’utiliser l’escompte donne une motivation concrète à vos clients de vous payer rapidement. Ils ont quelque chose à gagner à vous régler le plus vite possible. Et pour vous, être payé(e) rapidement vous arrange aussi !

Tout d’abord, parce que l’inverse ; les paiements tardifs, les factures qui trainent, les impayés, ont des conséquences très néfastes et coûteuses pour vous.

Un paiement qui n’est pas payé dans les temps va engendrer des coûts d’abord en temps homme avec les relances puis en procédures judiciaires avec les mises en demeure, les poursuites, les mises en recouvrement etc… En comparaison, les pertes dues à l’escompte sont plutôt faibles par rapport aux coûts provoqués par un retard de paiement.

En prime vous avez plus de liquidités, une trésorerie plus solide et plus de visibilité sur l’état des finances de votre entreprise. D’ailleurs si jamais vous avez des besoins en trésorerie, l’escompte est un outil extrêmement flexible à moduler en fonction de vos besoins.

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Un emprunt ? Pourquoi faire ?

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Quand une entreprise a besoin d’argent rapidement, sa seule option est souvent l’emprunt bancaire. Elle doit alors effectuer une demande auprès de la banque, monter un dossier et s’endetter un peu plus. En prime, elle doit avoir bien calculé ses besoins afin d’emprunter le montant optimal, et il arrive que la banque lui refuse le prêt, la laissant dans une situation très précaire.

L’escompte offre une bonne solution alternative à ce fonctionnement.

Puisqu’il peut être appliqué sur certaines factures et pas sur d’autres, il est totalement modulable à vos besoins en trésorerie et permet de rapidement récupérer des fonds sans avoir ni à monter un dossier auprès de la banque, ni à creuser votre dette. Et s’il s’avère que vous avez finalement besoin d’un peu plus de liquidités, rien ne vous empêche d’utiliser l’escompte sur la facture suivante afin de récupérer le complément manquant.

L’escompte offre donc un vrai contrôle sur vos niveaux de trésorerie sans les inconvénients de l’emprunt.

Et contrairement à un emprunt, non seulement vous renforcez votre trésorerie. Mais vous améliorez l’image de votre entreprise auprès de vos partenaires et de vos clients en même temps.

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Un argument différenciant et prestigieux

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Il y a quelque chose avec l’escompte qui sépare une entreprise qui le pratique du reste.

Tout d’abord, l’escompte est souvent associé aux grands groupes qui le proposent plus régulièrement que les petites entreprises. Le proposer véhicule l’image d’une société établie, solide, qui prend à cœur l’intérêt de ses clients. Cela permet aussi de vous différencier de vos concurrents car l’escompte est vu comme un “bonus” que vous offrez.

À propositions égales, un client préfèrera toujours se tourner vers une entreprise qui offre une possibilité d’escompte, car il pourra être récompensé s’il est diligent avec son paiement.

L’escompte est d’ailleurs un excellent moyen de fidéliser une relation longue. Vous pouvez offrir des possibilités d’escompte à vos clients les plus fidèles pour les remercier de leur fidélité et renforcer les liens commerciaux entre vous.

Vous améliorez aussi votre crédibilité envers votre banquier. En effet, rares sont les entrepreneurs qui peuvent réellement contrôler la vitesse de leurs rentrées d’argent en fonction de leurs besoins. Vous apparaissez comme en meilleure maîtrise de votre trésorerie et plus digne de confiance. Enfin, l’escompte possède un avantage qui surpasse tous les autres.

Il transforme complètement la perception du paiement par votre client.

Chaque paiement devient l’occasion d’une bonne nouvelle. Votre client vous paye tout en ayant le sentiment de faire des économies.

Il est bien loin le temps où il traînait des pieds et repoussait constamment le paiement de votre dernière facture !

Tout l’intérêt de l’escompte est aussi dans sa flexibilité, vous pouvez l’adapter à vos besoins et le proposer quand (et à qui) vous voulez.

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Quand proposer un escompte ?

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Il y a trois grandes raisons de proposer un escompte. La première est le cas où vous avez des besoins pressants de trésorerie.

Comme nous l’avons vu plus haut, l’escompte est une bonne alternative à l’emprunt. Donc si un investissement important se profile ou si votre trésorerie a besoin d’un peu plus de marge de manœuvre, l’escompte est votre allié. Il sera alors judicieux de proposer des conditions d’escompte sur toutes les factures émises sur une période donnée pour rapidement faire rentrer de l’argent dans les caisses.

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Le second cas concerne un client dont vous doutez de la capacité à vous payer dans les temps. Ce cas de figure est un peu contre-intuitif.

Après tout, si un client s’annonce comme un mauvais payeur, pourquoi lui offrir des conditions préférentielles ?

Mais lorsque des montants importants sont en jeu et que la rapidité du paiement peut avoir des conséquences graves sur votre entreprise, il vaut mieux parfois inciter le client à vous régler en lui offrant une “carotte”. Ici la perspective de faire des économies.

Parfois un client a besoin d’un peu de motivation. Enfin la dernière situation concerne l’attraction ou la fidélisation de vos clients.

Qu’il s’agisse d’un nouveau client qui hésite ou d’un client historique que vous voulez récompenser, il sera judicieux de proposer des conditions d’escompte afin de vous différencier auprès de lui et solidifier votre relation commerciale.

Voilà ! Vous êtes désormais convaincu qu’il faut rajouter l’escompte à vos outils financiers.

À vous les clients qui payent rapidement et avec le sourire ! Mais une question demeure : comment fait-on pour proposer l’escompte ?

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Comment proposer l’escompte à ses clients ?

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Pour proposer l’escompte de règlement, la facture doit en faire mention au moment de l’émission (pour les curieux, article L441-3 du Code de commerce). Vous pourrez par exemple utiliser la mention « escompte de x % accordé pour règlement avant X jours après réception de la facture ».

Vous devrez alors effectuer le calcul suivant pour déterminer non seulement la réduction effectuée lors de l’escompte mais aussi la nouvelle TVA à déclarer (afin d’éviter les fraudes malencontreuses de TVA).

Escompte = montant HT x taux d’escompte

Montant TTC à payer = (montant HT – escompte) + TVA du nouveau montant HT

Vous devrez ensuite appliquer ce calcul sur chaque facture sur laquelle vous proposez un escompte avec le taux spécifique à cette facture. Ou alors vous pouvez faire beaucoup plus simple en utilisant un outil qui le fait pour vous.

Sur Soan, vous pouvez décider de proposer un escompte en un simple clic.

Vous pouvez personnaliser le taux ainsi que les délais à prendre en compte par facture et par client (pratique si vous offrez toujours les mêmes escomptes à vos clients historiques !). Les conditions et la mention de l’escompte sont ajoutées automatiquement sur votre e-facture. Et celle-ci est envoyée avec un lien de paiement immédiat à votre client.

Donc non seulement votre client a un intérêt à vous payer rapidement, mais en plus rien n’est plus simple pour lui. Préparez-vous à crouler sous les paiements !

Et cerise sur le gâteau, ils peuvent bénéficier de vos conditions d’escompte sans même être inscrits sur Soan, afin d’éliminer tous les freins possibles à votre paiement !

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Soan, la solution de gestion financière qui vous accompagne au quotidien.

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